股票啦 www.gupiaola.com 2020年07月03日报道：注重把握时实势 提升深度钻研能力

证券时报记者 张婷婷 许孝如

卖方钻研走到进展变革的“十字路口”，异化与创新并存，争议与机会同在，如何在这片“红海”中翻腾出亮眼的“浪花”，是行业的最大关心。

近两年来，虽然各大钻研所的运营和创收难度不断增大，但各家头部钻研所仍然在加码钻研投入，也有不少新兴钻研所发力卖方钻研，期望抓住新形势下弯道超车的机会。而成立五年的天风证券(601162)钻研所可算是成功范例股票上市公司快报，就分仓佣金看来，2016年成立之初，“名不见经传”的天风证券(601162)钻研所获得6591万元的分仓佣金收入，位居行业第三十名；成立第二年，该钻研所分仓佣金就猛增至3.08亿元，排名跃居行业第七；2018年和2019年分仓佣金均超过2亿元，2019年行业排名第十五名。

证券时报记者近日专访天风证券(601162)副总裁、钻研所所长赵晓光，对天风证券(601162)钻研所的进展路径、可借鉴经验以及一些行业关心的话题进行畅聊。

谈经验：

时、实、势把握深度钻研

自成立以来股票上市公司快报，天风证券(601162)钻研所迅速建立起自身的核心客户服务体系与深度钻研体系，在新财富等各类评选中都稳靠前五名。天风证券(601162)钻研所在如此短时间内异军突起，都有哪些要领和经验？

赵晓光介绍，要领关键在于两个方面，一是重视提升深度钻研能力，二是“以客户为中心”。

2018年下半年开端，卖方钻研回归钻研本源成为行业共识，深度钻研能力为行业所重视。赵晓光表达，“天风证券(601162)钻研所的钻研理念是时、实、势。即钻研第一要经得起时间的考验；第二要符合实际，符合真实的产业情况和公司情况；第三要看准产业的大行情趋势，我觉得这是深度钻研的核心。目前看来，深度钻研是人们的核心竞争力。”

成立以来，天风证券(601162)抓住了熊牛结合的一轮周期，依托于深度钻研，天风证券(601162)的钻研跟销售市场的风格恰好有一个比较好的契合。

钻研的核心在于预测师。据熟悉，天风证券(601162)钻研所除了聚拢一群行业内有影响力的预测师外股票上市公司快报，还借助外部力道，与各个产业组织、产业合作同伴建立深度的联系，能够更有前瞻性和预测性地对行业行情趋势和公司价值做出推断。

赵晓光特殊提到了为预测师赋能，“人们整合各方面资源，除了日常的培训之外，通过各种合作同伴和钻研生态为他们赋能，让预测师更快地成长，拥有更强的钻研能力，这点还是比较重大的，只有拥有优秀的深度钻研能力，才能有定价权和影响力，也才是客户所需要的。”

回应争议：

天风钻研所每年都盈利

近两年来，以天风证券(601162)为代表的中型券商钻研所异军突起，有声音认为多家钻研所通过“高举高打”的模式股票上市公司快报，高薪招聘成熟预测师，虽然短时间内对提升钻研所知名度卓有成效，可是“高投入”未必会获得“高回报”。天风证券(601162)钻研所究竟有没有实现盈利，是很多卖方钻研人士闲聊时的一大“八卦点”。

赵晓光在专访中明确回应了这个问题，“我可以比较确定地说，从2016年开端以来，包含今年，人们钻研所都是盈利的情况。人们的客户关键是几部分，第一是公募基金，第二是保险资管、银行等大型金融机构，第三是私募基金和外资客户。这是人们的佣金来源，今年以来人们佣金效益是不错的，上半年人们钻研所的效益创出了历史新高。”

据熟悉，将来，天风证券(601162)钻研所将特殊重视三个领域，一是全球的科技行情趋势，随着信息化在5G时代深入进展，各行各业与信息化的联系都愈来愈紧密；二是数据团队，“通过数据预测让钻研变成一件科学的事情”；三是外部合作同伴。

“就发力的具体钻研领域看来，将来，人们会紧紧围绕一些子行业进行深度覆盖，比如现在有特意钻研面板行业、半导体材料(512480)、物联网、医疗器械的预测师，对每个细分子行业进行覆盖，将来会通过这种模式延续发力。”

谈路径：

天风钻研所可以被复制

近年来，一方面公募基金交易的佣金率降低已是行业行情趋势股票上市公司快报，另一方面随着资本销售市场革新加码，多家中小券商钻研所开端发力卖方钻研。在卖方钻研这个“红海”中，类似天风证券(601162)钻研所的进展路径还可以复制吗？

赵晓光给出了肯定的答案，“天风证券(601162)钻研所的进展模式，假如以准确的路径，我认为是可复制的。”

不过赵晓光也提到，现在在任何一个行业，资源向龙头聚合，规模效应更加突出。“我觉得现在很多新设钻研所肯定要好好想想，通过深度钻研、通过好的机制，去建立起一个成规模、有效率的团队，能够为客户做出贡献。因为当它不足规模效应的时候，它的收入和影响力是非线性的，这时候团队就较为难坚持，对客户的价值也就不高，因为客户现在是愈来愈聚合，要求也愈来愈高。”赵晓光给同业提出中肯意见。

谈标准：

佣金分仓未必反映全实力

回首卖方钻研的进展历程股票上市公司快报，行业最初就形成了钻研服务换取分仓佣金的模式，这种模式为行业进展起到了什么作用？除了分仓佣金外，行业还可以有哪些评价标准来反映一家钻研所的总体实力？

赵晓光表达，钻研服务换佣金的模式，是为了提升公募基金、资管行业的投资能力而确立的，也可以帮忙券商坚持钻研所的运营，是一种性价比很高的路径和模式。

“人们的大客户，头部的基金客户、保险客户，根据预测师每个月、每个季度做出的贡献，就是买方的预测师或者基金经理打分，这个打分汇总起来，就形成了券商钻研所的排名、预测师个人的排名和分数。这种排名分数与佣金对比，就算出其对整个钻研所的贡献，这个贡献就转化成对预测师的收入成本的一个考核，形成薪酬制度和激励制度。”

那么明星预测师能否反映钻研所的总体实力呢？赵晓光认为，“肯定程度上可以反映钻研所的实力，毕竟是客户评选出来的，虽然某几个行业不肯定很客观，但总体看来還是较为客观的，我觉得能较为真实地反映钻研所的实际情况。”

此外股票上市公司快报，钻研报告被客户阅读的数量、深度报告的数量以及钻研报告对公司股价的推断等都是评价钻研所实力的量化指标。“我觉得其实能较好地反映钻研所实力的，应该是这个客户钻研派点的打分”。

谈将来：

应是3倍于现在之规模

除了分仓佣金之外，钻研所还有哪些收入来源，以实现投入和成本的平稳，乃至盈利？理想情况下，钻研所应有怎样的商业运营模式，又应如何实现？

赵晓光提到了行业产能过剩的情况。近两年来大量新兴钻研所进入行业，产能处于过剩的情况，可是深度钻研的产能却远远不足。“至今依然没有把钻研变成一个科学的、生态的、数据的创新成果，仍然是顺着过去的传统模式在做钻研。我认为股票上市公司快报，不论各钻研所采取何种差异化的进展路径，最终都是要把产业深度钻研透彻，当你的客户水平越高、上市公司质量越好时，卖方钻研靠什么生活，肯定是深度钻研。”

他认为，钻研所商业模式很容易，就是以深度钻研为核心，做好优质资产和资金的整合撮合。

赵晓光进一步表达，钻研所目前的创收能力还有很大的提升空间，即假如一个钻研所按一年5个亿收入计算，将来钻研所的价值应该是3倍于现在的规模。

盈利的增量在哪里产生呢？“除了传统钻研业务之外，如何把深度的钻研转化出来，这个空间是比较大的。包含对内，通过钻研品牌的打造为公司形成投行客户、上市公司客户的引入；对外给头部的资金方，通过人们的钻研提供咨询服务，产生的合规的收入，我觉得这些都是将来的空间。”

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